Hoe ga jij je omzetdoelstelling voor 2020 alsnog halen?

Je hebt voor 2020 vast een ambitieus doel bepaald om meer omzet te gaan halen dan vorig jaar. Door de Corona Crisis zijn de meeste marketing en sales doelstellingen in de prullenbak beland. Dat is de harde werkelijkheid voor veel ondernemers, marketeers en salesmensen. Is er dan niet een manier waarop je alsnóg je doelstellingen kunt halen? In dit artikel laat ik je in 4 stappen zien die je kunnen helpen om stap voor stap je alsnog je doelen te behalen. Inclusief de nodige inspiratie met welke marketing en sales instrumenten je dat kunt doen.

In dit artikel: 


STAP 1

Bepaal je Product Markt Combinatie

Allereerst zul je moeten bepalen onder welke doelgroep en met welk product of welke dienst je je omzet wilt vergroten. Wat is je favoriete klant? Waar wil je er wel honderd van? Wat verkoop je dan aan hem? Kies een product-marktcombinatie die het meest bijdraagt aan het behalen van jullie doel. Op deze PMC gaan jullie gas geven.

 

STAP 2

Stel duidelijke KPI's vast en bepaal langs welke stappen je je target gaat halen

Over het algemeen heeft het weinig zin om op een vreemde af te stappen en te vragen of hij jouw product wil kopen. Wij onderscheiden 5 fasen:

  1. Je doelgroep bereiken
  2. Nieuwe leads aantrekken
  3. Kennismaken met nieuwe leads
  4. Een eerste product of dienst verkopen
  5. Bestaande klanten upsellen naar je kernproduct

Waar liggen voor jou de grootste mogelijkheden om te groeien? Bepaal per fase wat je welk doel je moet halen en zet dit in een tijdspad.

 

STAP 3

Reken terug van achter naar voor

Hoe vaak moet je je kernproduct verkopen aan een nieuwe klant, om je omzetdoel te halen? Hoeveel offertes moet je hiervoor uitschrijven? Met hoeveel leads moet je hiervoor in contact komen? Hoeveel leads moet je hiervoor aantrekken? Hoeveel beslissers moet je hiervoor bereiken in je doelgroep? Door terug te rekenen kun je tot de gewenste aantallen komen. Hieronder zie je een mooi voorbeeld van een concreet gemaakte omzetdoelstelling: €150.000 extra omzet, gespecificeerd naar tussendoelen. 


voorbeeld rekenmethode

Stel je wil het komende jaar € 150.000 extra omzet halen met je kernproduct bij nieuwe klanten. Je hebt berekend dat je hiervoor drie keer je kernproduct van € 50.000,-  moet verkopen.

  • 3 keer je kernproduct verkopen. Daarvoor moet je...
  • 10 keer je eerste instap product of dienst verkopen bij nieuwe klanten. Daarvoor moet je...
  • 20 leads een definitieve offerte uitbrengen. Daarvoor moet je...
  • Met 60 leads kennismaken. Daarvoor moet je...
  • 600 nieuwe - gekwalificeerde - leads aantrekken. Daarvoor moet je...
  • 12.000 mensen bereiken in je doelgroep

Je hebt nu per stap in je marketing en sales funnel een meetbaar doel gesteld. Aan deze tussendoelen koppel je subdoelen voor de marketing- en salesafdeling.

 


STAP 4

Met welke middelen en instrumenten ga je alsnog je KPI's halen?

Nu je per stap in de klantreis hebt bepaald welke KPI's je wilt behalen, kun je gaan kijken met welke middelen en instrumenten je dit gaat doen. Het is de kunst om deze middelen en instrumenten ook te meten op effectiviteit zodat je vroegtijdig kan bijsturen.

 


Je doelgroep bereiken:

Met welke middelen ga je dat doen?

Voordat je nieuwe leads kunt aantrekken moet je eerst kijken waar je je doelgroep kunt vinden en hoe je deze vervolgens kunt bereiken. Afhankelijk van de kenmerken van jouw doelgroep kun je deze bereiken via de volgende kanalen:

  • Via je eigen netwerk - Benader de vrienden van jouw vrienden, klanten van jouw klanten, leveranciers van jouw leveranciers, etc. Kennissen is macht.
  • LinkedIn - De zoekfunctie in LinkedIN geeft je toegang tot duizenden personen op functie, branche, type bedrijf, etc. 
  • Social Media - Facebook, Instagram, Twitter, Youtube, etc. bieden vergaande mogelijkheden om je doelgroep te targeten en te benaderen met berichten en promoties
  • SEO - Content die goed aansluit bij het zoekgedrag van je doelgroep komt hoog in de zoekresultaten van Google te staan. Dat levert je continu een stroom van  bezoekers uit je doelgroep op.  
  • Google Ads - met betaalde Google advertenties bereik je je doelgroep snel en gericht. Sluit deze ads aan bij je SEO strategie.
  • Adverteren - Met offline advertenties en met online advertenties kun je je doelgroep bereiken. Social ads / radio / TV / print  Zorg voor een goede mix die aansluit bij je klant en zijn klantreis.
  • (Vak)media - Voor diverse doelgroepen zijn gespecialiseerde vakbladen en nieuwssites beschikbaar met een groot bereik. Je kunt hier heel goed afspraken maken over bijvoorbeeld een redactioneel artikel in combinatie met een advertentie of banner.  
  • Kamer van Koophandel - een 'Golden Oldy' is een bestand van de Kamer van Koophandel. Voor veel B2B ondernemers is dit een prima basis om je doelgroep in kaart te brengen. Je kunt dit bestand verder verrijken door op LinkedIn en op websites informatie over de beslissers te achterhalen. 
  • E-mail - Een deel van je doelgroep heb je ongetwijfeld al in je eigen bestand: klanten, maar ook relaties die je in het verleden ooit bent tegengekomen. Mail is, zeker in B2B, één van de meest effectieve marketing en sales instrumenten. Het is slim om dit met handige e-mail marketing tools in te richten zoals: Hubspot of Active Campaign. Voor beginners biedt Mailchimp een goede opstap.
  • Events - Welke events worden door jouw doelgroep bezocht? Je kunt hier ook naartoe gaan als bezoeker, of actief deelnemen met een stand of presentatie. Wat je ook doet bepaal vooraf wat je resultaat moet zijn.
  • Presentaties - Verzorg een presentatie op een openbaar event, of geef een presentatie tijdens een workshop van een partner. Je hebt een zaal vol met leads tegenover je die gemotiveerd zijn om jouw verhaal aan te horen en jou zien als autoriteit. Vang deze contacten in je netwerk.
  • Partners - Samenwerking met partners die op jouw producten of diensten aansluiten kan je toegang geven tot hun relaties. Denk aan een joint promotion e-mail campagne of samen een event organiseren of een artikel schrijven als gastblogger, etc. 

Een hele lijst die verre van volledig is. Kies wat bij jou klant past en waar jij als bedrijf een helpende hand kan bieden voor je klant.

 

Nieuwe leads aantrekken

Met welke middelen ga je nieuwe leads aantrekken?

Onder jouw doelgroep bevinden zich potentiële afnemers die zich bewust zijn van een probleem of wens. Ze hebben de motivatie om dit aan te pakken en kijken online en in hun netwerk om zich heen hoe ze dit op kunnen lossen. Dit zijn jouw toekomstige klanten.

Welke middelen ga je inzetten om deze leads te ontdekken en aan te trekken? Je hoeft in dit stadium nog niet met een offerte aan te komen want dan ben je teveel een hijgerige verkoper in plaats van een helpende expert die toegevoegde waarde biedt.

 

"Wat heel goed werkt is informatie delen die aansluit bij de wensen en problemen van je doelgroep." 

 

Maak jezelf aantrekkelijk door je klant te helpen in plaats van iets te verkopen.

Geef kennis en ervaring kado en wordt daardoor aantrekkelijk.

 

  • Denk aan artikelen op je blog die aansluiten bij het zoekgedrag en de problemen/wensen van je doelgroep.
  • Vraag een zakenpartner of ze dit op willen nemen in hun volgende nieuwsbrief. 
  • Maak van zo'n artikel ook een video, en zet deze op Youtube. Deel ook deze via Social Media. (Video toepassen in je marketing is zeer effectief)
  • Geef over deze onderwerpen presentaties en vertel je toehoorders dat er nog veel meer informatie op je website staat. Creëer een fanbase.
  • Zorg dat deze artikelen goed gevonden worden in Google.
  • Deze artikelen kun je ook mooi delen via social media en e-mail.

 


KC-content-voorbeeld-stekmakers

voorbeeld:

delen van kennis

Hier een mooi voorbeeld van een artikel van Stekmakers over Ouderenzorg en Huisvesting. Dit artikel staat bomvol interessante informatie voor bestuurders en beleidsmakers in  stadsgemeentes.

Deze basis aan content is ook doorvertaald naar een krachtige PowerPoint presentatie die gegeven kan worden aan de geïnteresseerde doelgroep. Met dit verhaal wordt kennis gedeeld over een probleem en aangetoond wat een mogelijke oplossing is.

 

 


 

Hoe weet je nu met welke onderwerpen jij leads kunt aantrekken?

Een handige tool om geschikte content onderwerpen te ontdekken is de Before & After Matrix. Hiermee breng je inzichtelijk met welke problemen jouw doelgroep zit, en welke oplossingen ze graag willen zien. Meer over de Before & After Matrix in dit artikel:

Content om klanten te helpen


 

Kennismaken met nieuwe leads

Met welke middelen ga je kennismaken met je nieuwe leads

Als je merkt dat jouw informatie tot interesse leidt kun je aansturen op een nadere kennismaking. Dit kan met landingspagina’s, verdiepende downloads, e-mail, ontmoetingen, presentaties, eigen events en workshops.

Moderne marketing software kan je hier enorm bij helpen: wie leest jouw blogs? Wie reageert op social media? Wie heeft jouw e-book gedownload? Je kunt hier proactief een kennismaking aanbieden, bijvoorbeeld een presentatie over jouw methode om het probleem van je doelgroep op te lossen. Of een uitnodiging voor een workshop of event. 

 


CLEVER EFFECT MODEL 480px

voorbeeld methode

Antje Meindersma van Elphas E-learning geeft geïnteresseerde opleidingsmanagers inzicht in de 'Clever Effect' Methode waarmee ze hun e-learning op cruciale gebieden kunnen verbeteren. Hiervoor heeft ze een sterke Powerpoint Presentatie waarmee ze op bezoek komt. 

 


 

Een eerste product of dienst verkopen

Met welke middelen ga je je eerste product of dienst verkopen

Als je tot een kennismaking bent gekomen en de kans krijgt om jouw methode toe te lichten, werkt het ontzettend goed om eerst een kleine vervolgstap te bieden waarop jouw lead klant kan worden. Welk product of welke dienst is hiervoor het meest geschikt? 

Als je slim bent neem je in dit eerste product een advies op richting een vervolg: je kernproduct. Het kan dus ook zijn dat je er in deze fase achterkomt dat jouw nieuwe klant hier nog helemaal niet aan toe is. Geen probleem, je kunt vast ook op andere manieren helpen. En wat in het vat zit…

Blijf in contact met e-mail marketing en af en toe een telefoontje. Ook hier helpt slimme software: wie opent jouw mails? Wie leest jouw artikelen? Dit zijn allemaal indicatoren dat je klant opschuift richting je kernproduct. Je kunt dan op het juiste moment contact opnemen. 

 


KC-Guapa-instapper-kernproduct-Flightplan

voorbeeld binnenkomer

Een mooi voorbeeld van een sterke binnenkomer is het Business Analytics Platform van Guapa. Hun core business is het bouwen van e-commerce oplossingen in Magento. Omdat niet iedere webshop toe is aan het vervangen van hun software, bieden ze een dashboard waarmee je het succes van je webshop kunt verbeteren. Daarbij krijg je tevens de hulp van een Customer Succes Manager. Met dit product kom je veel makkelijker binnen dan met een compleet nieuwe shop. En als uit het dashboard blijkt dat de performance van de shop alsnog te wensen overlaat kan Guapa op het juiste moment adviseren om de shop software te moderniseren. 

 


 

Bestaande klanten upsellen naar je kernproduct

Met welke middelen ga je bestaande klanten upsellen naar je kernproduct

Vanuit een vertrouwde relatie is het relatief eenvoudig om je klant te verleiden om je kernproduct te verkopen. Je bent in de vorige fase samen je klant erachter gekomen wat de meerwaarde hiervoor zal zijn, dus je kunt nu op volle kracht vooruit. Je gaat je klant blij maken!  En dat wil je natuurlijk delen in je netwerk om weer anderen te inspireren: reviews en ratings, blogs, social media en e-mailmarketing gaan je hiermee helpen.

 


KC Innovatieprogramma Avanteers

voorbeeld upsellen

Kim Spinder van Avanteers doet dat heel sterk. Ze staat wekelijks voor een volle zaal met managers die hun organisatie innovatiever willen maken. Als vervolgstap biedt Kim Spinder een Inhouse workshop. Van daaruit adviseert ze een innovatieprogramma: een InnovatieWasstraat Traject. Dat is haar kerndienst. 

 

 

 

 


Waar wil jij de meeste groei realiseren? Ga zelf met je KPI's aan de slag:

Waar wil jij de meeste groei realiseren? Een groter bereik? Meer leads? Een hogere conversie? Of juist meer omzet uit je bestaande klanten? De Missile KPI's is één van de 12 sessies die we met onze klanten doorlopen in een Flightplan Traject. We hebben deze nu als losse training in een worksheet verwerkt waar je zo mee aan de slag kunt. 

KPI Worksheet


 

Conclusie

Door je digitale marketing en sales mix aan te passen en daarbij opnieuw je KPI's te bepalen kun je je omzetdoelstelling voor 2020 alsnog halen. 

Kies daarbij waar jij de grootste winst kunt behalen: Een groter bereik? Meer leads? Een hogere conversie? Of juist meer omzet uit je bestaande klanten? Belangrijk is wel dat je je omzetdoelstelling concreet en meetbaar maakt. Zo creëer je meer duidelijkheid wat er uiteindelijk in je organisatie - per stap in je marketing in sales proces - moet gebeuren. Het geeft je de kans om tussentijds bij te sturen: waar loopt het lekker? Waar ondervind je problemen? Te weinig leads? Te weinig interesse? Te lage conversie? Je kunt je marketing en sales strategie zo steeds verder verbeteren en er uiteindelijk een geoliede machine van maken. 

New call-to-action

Door op de button te klikken geef je toestemming dat Kranz Collins je gegevens opslaat om de door jou gevraagde informatie te leveren. Bekijk ook onze privacy policy