Zo voorspel je wie klant bij jou wil worden

Klanten worden steeds zelfstandiger in het zoeken naar informatie waar zij hun aankoop op gaan baseren. Het internet biedt hen daarbij een schat aan informatie en met de kracht van Google heb je alle aanbieders van de wereld in je smartphone zitten. De macht is hierdoor verschoven van bedrijven naar de potentiële klant. Op het  juiste moment op de juiste plek zijn is voor klanten belangrijker geworden dan merkvoorkeur. Moet je je hierbij neerleggen? Zeker niet. Je moet met je marketing & sales zelf gebruik gaan  maken van de kracht van het internet. Lees dit artikel en ontdek hoe je zelfs kan gaan voorspellen wie klant bij jou gaat worden door de klantreis van je doelgroep in kaart te brengen.

 

Er zijn 3 groepen potentiële klanten

 

  1. Mensen binnen je doelgroep die er klaar voor zijn om op korte termijn te gaan kopen;
  2. Mensen binnen je doelgroep die over 60 tot 90 dagen gaan kopen;
  3. Mensen binnen je doelgroep die voorlopig niet of misschien wel nooit zullen kopen.

1. Klaar om te kopen

Deze groep mensen is meestal maar rond de 5% procent van je markt. De meeste bedrijven storten zich hier volledig op met marketing & sales. De concurrentie is daardoor pittig en de kosten vaak hoog. Als je de aandacht van de klant weet te krijgen is de kans om te scoren is hoog. De klant wil kopen en is er klaar voor en laat zich zien. Deze koper is over het algemeen prijsbewust en goed geïnformeerd. (want die heeft er tenslotte al een hele klantreis op zitten)


2. Gaan binnenkort kopen zodra ze weten wat ze moeten hebben
De tweede groep, mensen die de komende 60-90 dagen gaan kopen, is veel groter. Deze groep beslaat grofweg de helft van de markt. De meeste bedrijven hebben dit deel van de doelgroep nog niet goed in kaart. Dat is logisch, de potentiële klant weet zelf vaak nog niet eens dat hij richting een aankoop gaat. (Hij staat aan het begin van zijn klantreis)

Hoe cool zou het zijn als je hier kunt voorspellen wanneer iemand een behoefte ontwikkelt om te kopen? Zodat je er vroeg bij kunt zijn, en een voorkeur bij jouw potentiële koper kunt ontwikkelen? Dat kan. Hoe dan? 

 

3. Wel doelgroep maar geen klant
De derde groep, mensen zitten wel in je doelgroep maar ervaren geen problemen of behoefte om dat op te lossen. Zij gaan dan ook niks kopen. Aan deze groep Marketing & sales budget spenderen is weggegooid geld.  

 

Verdiep je in de klantreis van jouw doelgroep en leer begrijpen hoe jouw klant denkt 

Kijk naar de klantreis en breng deze stap voor stap in kaar tot aan het moment van aankoop. Als je terugkijkt weet je op welk moment een potentiële klant de behoefte ontwikkelt om te gaan kopen. Door te gaan begrijpen welke stap voorafgaat aan de volgende stap kan je aan de hand van deze stappen gaan voorspellen wat de klant gaat doen. Je leert dan ook begrijpen op welk moment je de klant echt kan gaan helpen zodat deze een voorkeur gaat ontwikkelen voor jouw product of dienst. Om dit allemaal wat duidelijker te maken hebben wij een voorbeeld uitgewerkt van officemanager Karin.


voorbeeld
Officemanager Karin die nieuwe stoelen voor het kantoor aanschaft. We kijken naar alle stappen van de klantreis die Karin voor het moment van aankoop maakt.

  1. Karin heeft steeds meer collega’s met rugklachten. De sfeer is hartstikke goed, maar toch zitten er nu drie mensen thuis: "Dit is geen toeval meer, hoe kan dit? Dit kan niet te lang duren, anders kunnen we ons werk niet aan."
  2. Karin vraagt rond, zoekt online naar 'rugklachten kantoor' en verdenkt de mooie designstoelen: "Ze zijn wel mooi, maar geven onvoldoende steun en zijn niet goed verstelbaar. We kunnen zelfs een boete krijgen omdat ze geen arbokeur hebben." Karin gaat op zoek naar een alternatief. Ze zoekt op ‘arbo designstoel’ en vindt een viertal merken: Comforto, Aergo, Dophin en Gispen.
  3. "Onze nieuwe stoelen moeten in onze huisstijl kleur worden geleverd, dat kan alleen bij Comforto en Gispen. Beide geven tien jaar garantie en hebben mooie trendy modellen. Comforto is een stuk goedkoper en veel sneller leverbaar, hier gaan we voor. Waar kunnen we proefzitten? En kopen? Oving is dealer bij ons in de buurt."
  4. Karin gaat langs bij Oving. De eigenaar maakt een offerte en geeft vast twee stoelen mee om proef te zitten. "De stoelen zitten geweldig. De eigenaar komt de volgende dag langs met een interessante offerte. We bestellen in onze huisstijl kleur en krijgen bevestigd dat de levertijd maar 2,5 weken is."
  5. De stoelen worden geleverd en geïnstalleerd. "Geen Ikea :) Mijn collega’s hebben al snel minder last van hun rug, ik krijg bedankjes. Van één zitting laat de stof los. Ik zorg dat Oving alles regelt: garantie, reparatie en vervanging. Even later krijg ik van hen een nieuwsbrief over staand werken. Ik adviseer een aantal collega’s om dit te proberen. We kopen vijf bureaus, bij Oving natuurlijk. Net iets duurder dan online, maar daar krijg je veel voor terug. Ik geef ze 5 sterren."

 

Koopgedrag voorspellen met logica. Ga op zoek naar de perfecte voorspeller

Wat is de vraag achter de vraag achter de vraag. Als je dat weet dan krijg je echt inzicht in welke achterliggende behoefte van de klant de perfecte voorspeller zit voor later aankoopgedrag. Zoals je ziet in het voorbeeld hierboven kon je in stap 2 al voorspellen dat Karin uiteindelijk nieuwe stoelen zou gaan bestellen. Het rondvragen en online zoekgedrag naar 'rugklachten kantoor' is in dit geval de perfecte voorspeller van later koopgedrag.

 

Ga je een potentiële klant in een vroeg stadium helpen en ga vooral niks verkopen

Door mensen zoals Karin in een vroeg stadium te helpen met informatie of advies door, bijvoorbeeld een video op YouTube te zetten of een blogartikel op de website te plaatsen kun je een relatie opbouwen. In het geval van Karin de officemanager zoekt deze niet op 'nieuwe stoel kantoor' maar op ‘rugklachten kantoor’ of ‘oorzaak rugklachten kantoor’. Door haar te helpen in haar zoektocht ga je in een vroeg stadium contact leggen en een band opbouwen. Begin niet direct met verkopen, want dat werkt in het begin van de klantreis averechts. Dus even geen hijgerige sales.

Karin zou het heel vervelend vinden als je haar in stap 2 al een offerte biedt voor nieuwe stoelen, terwijl ze eerst meer wil weten over de oorzaak van rugklachten. Zelfs in stap 3 wil ze nog geen offerte. Ze wil dan eerst weten welke stoel het best zou passen bij haar op kantoor. Je zou haar kunnen helpen door informatie te geven op welke kenmerken je moet letten bij de aanschaf van nieuwe stoelen op kantoor. En vervolgens hoe jouw stoelen zich op deze criteria verhouden tot je belangrijkste concurrenten. Welke stoel scoort het beste? Pas als ze dat weet staat ze open voor een offerte. En als je Karin goed geholpen hebt, maakt jouw offerte de meeste kans.  

 

Met helpen creëer je voorkeur voor jouw bedrijf

Als je in ieder stadium content maakt waarmee je je doelgroep écht helpt, kun je ook in ieder stadium nieuwe relaties opdoen. Door deze relaties te voorzien van relevante informatie help je hen om ook de volgende stappen te nemen in hun zoektocht. Hierdoor creëer je al in een vroeg stadium voorkeur voor jouw merk. Je hebt daardoor een grotere kans dat ze in de aankoopfase voor jou kiezen. 

 


conclusie

Koopgedrag voorspellen + helpen + voorkeur creëren = klanten voorspellen

Door de klantreis van jouw doelgroep uit te werken krijg je inzicht in het probleem of de wens van jouw potentiële klant:

  • Hiermee kun je koopgedrag voorspellen.
  • Door je potentiële klanten al in de beginfase te helpen kom je in aanraking met een groter deel van je doelgroep: mensen die de komende 60-90 dagen gaan kopen.
  • Door ze daarna te blijven helpen creëer je voorkeur voor jouw merk. Een steeds groter deel hiervan gaat daarom voor jou kiezen.
  • Zo kun je daadwerkelijk voorspellen dat iemand klant bij jou gaat worden. 

Je krijgt zo dus niet alleen toegang tot een veel groter deel van je doelgroep, maar gaat ook een groter deel daarvan in klanten omzetten.